Türkiye’de bir yıldan uzun süredir kendi imkanları ile distributor arayan, İngiliz spor içeceği markası için ülke distribütörü araştırması yapıldı. Bu makale çalışma süresince pazar hakkında edindiğimiz bilgilere dayanarak yazılmıştır.
Türkiye’de distribütör bulmak
Sağlıklı yaşam gıda sektöründe olan, İstanbul merkezli, ingilizce iletişim kurabilen ve dağıtım kanalı olan, farklı büyüklüklerde ve farklı dallarda kurumlara ulaştık. Çoğunlukla; besin takviyesi / protein, maden suyu, meyve suyu, sağlık ürünleri konusunda faaliyet gösteren, 64 ithalatçı, üretici ve dernekler ile görüştük. Görüşülen adaylarda, ilgili kişiler, akıcı İngilizce konuşabilmesine rağmen, distribütörlük görüşmelerinin Türkçe yapılaması tercih edildi.
Müşterimiz, daha önce kendi imkanları ile piyasada bir çok şirketle temasa geçtiğinden, yeni adaylar bulmak daha uzun sürdü ve daha önce iletişime geçmiş şirketler ile tekrar randevu almak daha zor oldu denilebilir. İlk temasta müşterinin kendini tam olarak ifade edememiş olma ihtimali ile değişen durumu izah etmek için daha üst pozisyondaki kişiler ile (firma sahibi / CEO) ile iletişime geçildi.
Spor içeceği mi enerji içeceği mi?
Türkiye’de spor içecekleri ile enerji içecekleri arasındaki fark tam olarak bilinmediğinden, aradaki fark açıklansa bile; sektörden kişiler bile bu tür bir içeceğin farkından emin değiller. Aday dağıtıcı firmaların çoğunluğu; spor içeceğinin hangi (bir sağlık ürünü, diyet ürünü, enerji içeceği, meyve suyu, maden suyu, tıbbi ürün vb. ) kategoride yer alması gerektiği konusunda net değiller.
Ayrıca, aday firmalar, şimdiye kadar bir çok ürün ithal etmelerine rağmen, sağlıklı gıda kategorisi ithal prosedürlerinin ve maliyetlerinin farklı olabileceğini, bu tür içecekleri ithal etme konusunda tecrübeleri olmadığından yasal prosedürleri incelemek istediler. Bir çok aday, ürünün sağlıklı ürün /takviyesi ya da enerji içeceği kategorisinde olduğu hakkında fikri yoktu.
Pek çok şirket, ürünün pazardaki şansını bilmediği gibi pazar payının büyüyeceğine de inanmıyor denebilir. İletişim kurulan şirketlerin çoğu, toplumda, enerji içeceklerine duyulan endişe nedeniyle, yeni bir spor içeceği markası satmak için iyi bir fırsat görüyor. Spor içeceği/enerji içeceği ayrımının halka açıklama ve anlatma süreci için çok fazla pazarlama faaliyeti yapılması gerektiği konusunda hemfikir olan adaylar, yine de pazarda büyük paya sahip olan Powerade ve Gatorade ile rekabet etme düşüncesinden rahatsız olukları söylenebilir.
Türkiye’deki pazar fırsatları
Ürünün pazar şansı; bu ürün için pazarlamanın ve sporcuların eğitimine duyulan ihtiyacın öneminin ön plana çıkmasına bağlıdır. İlk yıllarda pazarlama / eğitim faaliyetlerinin yüksek olması gerektiğini ön görülür. Diğer sektörlerde olduğu gibi, coğrafi bölgedeki gerginlikler, döviz kurundaki değişimler nedeniyle distribütör adayları, yakın gelecekte ne olacağından emin olmadıklarından; yeni bir ürünün ithalat süreci için, satış kotası konusunda risk almak istemiyorlar. Risklerin en aza indirgendiği veya paylaşıldığı anlaşmalar yapmaya istekliler.
Türkiye piyasasına girecek markalar için; belli bir süre iç piyasayı takip etmesi, gümrük işlemleri, yasal işlemler, döviz kuru hareketliliği gibi konuları takip etmesini, distribütör adaylarına uzun vadeli bir ortak olarak yaklaşmaları gerekir. Ayrıca, İşi birlikte büyütmek, prosedürler / adımlar hakkında, ortaklık, risk ve karların paylaşılması hakkında net olmaları gereklidir.
Ürünlerinizi İngiltere pazarında mı satmak istiyorsunuz? CuB Consultants‘tan destek alın.